Quelles techniques de vente pour prendre les commandes à court terme et fidéliser à long terme ?

Auteurs :
Eric Julienne et Annie Banikema



Voici quelques techniques bien connues pour obtenir une commande : se rendre sympathique pour amadouer le client, lui offrir un cadeau en espérant la réciprocité, proposer une remise exceptionnelle valide jusqu’à une date butoir... Ces techniques d’influence ont longtemps été privilégiées pour conclure les ventes. Elles peuvent être efficaces à court terme, mais elles suscitent la méfiance des clients qui craignent d’être manipulés. Or les directions commerciales ont pris conscience qu’il ne suffit pas de vendre à court terme, il faut aussi fidéliser à long terme. En conséquence, les vendeurs sont désormais formés aux méthodes de vente orientées clients, qui reposent sur l’écoute, l’évaluation des besoins, la proposition d’une solution adaptée, le conseil... Alors, faut-il jeter aux orties les techniques d’influence et ne conserver que les méthode de vente orientée client ? Cet article montre au contraire que les techniques d’influence classique et les methodes de vente orientée client sont complémentaires. En les associant, le vendeur réalise plus de chiffre tout en créant une relation de qualité favorable à la fidélité.

Pour citer cet article :
Eric Julienne et Annie Banikema (2017), Vendre à court terme et construire une relation à long terme : les principes d’influence au secours de la vente orientée client, Décisions Marketing n°88, octobre-décembre 2017

Lien vers l’article :
https://www.researchgate.net/publication/321917380_Vendre_a_court_terme_et_construire_une_relation_a_long_terme_les_principes_d'influence_au_secours_de_la_vente_orientee_client